Les conseillers en gestion de patrimoine, les stratèges incontournables de l’épargne française

Nous vivons dans un monde où les solutions financières évoluent à vitesse grand V. Et dans ce monde, les architectes incontournables de l’épargne en France portent un nom : les conseillers en gestion de patrimoine, ou CGP ! Entre défis liés à la fiscalité, montée en puissance des fintechs et l’explosion des offres responsables, les CGP jouent un rôle stratégique dans l’optimisation des choix financiers de leurs clients. Retour sur leur impact croissant et les perspectives qui s’ouvrent à eux, à la lumière des récentes analyses et témoignages recueillis lors de l’événement Patrimonia 2024.

La montée en puissance des CGP en chiffres

En 2024, le paysage des CGP illustre une dynamique pour le moins impressionnante… Chaque cabinet gère en moyenne 45,6 millions d’euros d’encours, contre 33 millions en 2014. Une progression qui montre la confiance placée par les Français dans ces experts. L’assurance-vie reste leur produit phare, avec 77,8 % des allocations, suivie par des contrats de capitalisation et, de manière croissante, par l’épargne-retraite. Cette dernière, autrefois considérée comme secondaire, commence à séduire davantage dans le contexte de la réforme des retraites. Ce n’est pas un hasard, mais la conséquence d’une anticipation fine des besoins des épargnants. Car, avec une moyenne de 371 clients par conseiller, les CGP doivent jongler entre personnalisation et efficacité.

Un autre chiffre mérite l’attention : en cinq ans, le nombre moyen de plateformes utilisées par ces experts est passé de 7 à 12. Pourquoi ? Parce que le volume d’informations à traiter explose, et qu’il faut des outils à la hauteur pour analyser des données dispersées et complexes. A l’ère de la digitalisation, cette capacité d’adaptation est une arme redoutable.

Patrimonia, laboratoire des enjeux et des solutions

Chaque année, Patrimonia, le salon lyonnais dédié au patrimoine, est le théâtre des grands débats du secteur. En 2024, les discussions ont été marquées par des préoccupations majeures. La fiscalité a pris le devant de la scène, comme l’a souligné Alexandre De Sa, conseiller chez DLCP. Les CGP sont confrontés à des évolutions législatives qui obligent à une veille permanente et à une réactivité sans faille. Pinel, locations meublées non professionnelles (LMNP), ou encore sociétés civiles immobilières (SCI), autant de leviers fiscaux à activer selon le profil du client.

De plus, les fluctuations des politiques monétaires, comme la baisse des taux d’intérêt, et l’incertitude liée aux élections américaines, imposent une reconfiguration constante des stratégies d’investissement. Romain Joudelard, fondateur de Greenpeak, insiste sur l’importance d’anticiper l’impact de ces événements sur les marchés. Il ne s’agit pas seulement de gérer des actifs, mais d’accompagner les clients face à des enjeux macroéconomiques complexes. Pour sa part, François-Xavier Sœur, fondateur de Terrae Patrimoine, apporte une nuance intéressante : si les fintechs peuvent sembler menaçantes, elles ne sont pas de réels concurrents. « Si un CGP n’apporte pas de valeur ajoutée par rapport à une plateforme numérique, il a raté sa vocation », explique-t-il.

La montée en puissance des fintechs : menace ou opportunité ?

Impossible d’évoquer les défis des CGP sans aborder l’irruption des fintechs. Ces startups, avec leurs algorithmes puissants et leurs interfaces utilisateur simplifiées, ont bouleversé les codes de la finance. Mais si elles séduisent par leur accessibilité, elles peinent à rivaliser sur un point essentiel : la personnalisation ! Un algorithme peut vous suggérer un portefeuille d’actions, mais il ne vous accompagne pas dans la construction d’une stratégie globale incluant fiscalité, succession, ou encore épargne-retraite.

Matthieu Boizard, fondateur de La Maison de l’Investissement, met en lumière une réalité implacable : les CGP doivent prouver leur valeur ajoutée en intégrant ces nouvelles technologies à leurs pratiques. La digitalisation n’est pas une menace, mais une opportunité pour renforcer l’efficacité et la précision de leurs analyses. En clair, il ne s’agit pas de lutter contre les fintechs, mais de les utiliser comme des outils pour enrichir leurs services.

La tendance est à l’investissement responsable

Autre mutation majeure, et non des moindres : l’essor de l’investissement responsable. Si les fonds ISR (Investissement Socialement Responsable) représentent encore une faible part des portefeuilles gérés, la demande est en plein essor. Les épargnants, notamment les jeunes générations, veulent donner un sens à leurs placements et c’est précisément ce que propose Prodemial. Ils ne cherchent plus seulement des rendements financiers, mais aussi un impact social ou environnemental positif. Cette tendance impose aux CGP une double exigence. D’une part, ils doivent identifier les produits conformes aux attentes éthiques de leurs clients. De l’autre, ils sont tenus de jouer un rôle pédagogique, en expliquant les bénéfices – et les limites – de ces investissements. Là encore, leur expertise et leur capacité à vulgariser des concepts complexes sont des atouts précieux.

Une expertise mise à l’épreuve par la fiscalité

La fiscalité est un terrain miné, mais aussi un levier stratégique pour les CGP, et à l’approche de la fin d’année 2024, beaucoup se penchent sur les dispositifs fiscaux les plus avantageux. L’objectif ? Optimiser les revenus de leurs clients tout en anticipant les évolutions législatives. Qu’il s’agisse de dispositifs Pinel pour l’investissement locatif, de SCI pour organiser une transmission ou de LMNP pour défiscaliser des revenus immobiliers, les CGP doivent jongler avec une législation en perpétuelle évolution. Là encore, leur valeur réside dans leur capacité à adapter des solutions complexes à des besoins individuels.

Perspectives et défis pour 2025

L’avenir s’annonce tout aussi stimulant que complexe, en cela que les CGP devront composer avec des clients toujours plus exigeants, des fintechs toujours plus performantes et une réglementation toujours plus dense. Mais ces défis ne sont pas insurmontables… Avec des encours en constante augmentation et une expertise reconnue, ils disposent des outils nécessaires pour s’imposer comme des partenaires incontournables. Au-delà de la gestion financière, les CGP sont appelés à jouer un rôle de plus en plus stratégique. Leur mission ne se limite pas à maximiser les rendements ; ils doivent également accompagner leurs clients dans une réflexion globale, incluant des dimensions éthiques, fiscales et patrimoniales. En un mot, ils ne sont pas simplement des gestionnaires, mais de véritables architectes de l’épargne.

Alors, menace ou opportunité ? Tout dépend du prisme sous lequel on observe les mutations du secteur. Mais une chose est certaine : les CGP, avec leur expertise, leur adaptabilité et leur capacité à construire des relations de confiance, ont encore de beaux jours devant eux. Ils sont la preuve vivante qu’au-delà des chiffres, la gestion de patrimoine est avant tout une affaire d’humain.